3 erreurs inadmissibles en négociation

Entrer en phase de négociation avec un prospect n’est pas chose aisée. Même si vous pensez maîtriser l’exercice comme personne, il peut être utile de vous rappeler quelques erreurs qui ne sont plus acceptables dans l’art de la négociation.

Erreur n°1 : manquer de préparation

Vous avez beau être rompu à l’exercice, la phase de préparation reste un incontournable que vous ne devez pas écarter, au risque de multiplier les chances d’aller à l’échec.
Car attention : si la négociation aboutit mais s’inscrit dans un cadre « perdant / gagnant » avec votre interlocuteur, il s’agit bien d’un échec. Vous devez lever toutes les incertitudes qui pourraient se révéler pendant la négociation.

En amont, collectez des informations sur votre interlocuteur, son entreprise, ses demandes. Ne focalisez pas sur le prix – qui n’est qu’un paramètre de la négociation – , décelez les contraintes et besoins qui sont les siens.
Comprenez bien, par exemple, qui est votre interlocuteur. Est-il décisionnaire ? Si non, remontez à la personne qui signera votre bon de commande, ne perdez pas votre énergie à construire une excellente négociation qui serait remise en cause par les supérieurs de votre contact.

Une fois toutes ces informations collectées et votre contact identifié et validé, vous êtes à même de comprendre l’intérêt de votre prospect pour votre produit ou service, et d’identifier ses objectifs. Vous devez pouvoir exprimer comment ses objectifs seront atteints grâce à cette négociation. Anticipez les résistances – ou les inquiétudes – du prospect qui pourraient faire échouer la négociation. Mettez vos atouts en valeur, pensez aux alternatives que vous pouvez proposer si la discussion ne se déroule pas comme vous l’imaginez.

Erreur n°2 : négliger l’art de l’écoute

Tous ces éléments collectés, vous êtes à même de réussir votre négociation. Mais elle reste un dialogue où des arguments sont échangés : loin de vous enfermer dans un cadre rigide, votre préparation vous permet d’engager une discussion « dynamique » et sortir d’un cadre figé. Notamment, faites attention à la façon de s’exprimer de votre interlocuteur, faites-le parler : vous collecterez une mine d’informations verbales et non verbales. Il parlera de lui et se valorisera, c’est une bonne technique pour le mettre en confiance.

Mettez en œuvre vos connaissances en Programmation Neuro Linguistique pour créer une proximité avec lui et pénétrer son univers. Si vous êtes dans son bureau, vous aurez préalablement remarqué tel ou tel objet qui peut également vous aider à entrer « en résonance » avec lui. Adaptez-vous à sa personnalité. Est-il d’un naturel calme ? Réprimez votre ardeur ! Calibrer son comportement en fonction de celui de l’autre est une condition essentielle de succès en négociation. Cela ne se décrète pas, cela s’apprend…

Notez quelques mots-clés que vous reprendrez dans votre discours, marquant ainsi votre attachement aux mêmes intérêts.
Attention néanmoins de ne pas transformer cette négociation en monologue : elle doit être par essence un dialogue, un échange entre partenaires.

Erreur n°3 : mal gérer ses émotions

Vous avez parfaitement préparé votre rendez-vous, vous pouvez donc être serein sur son déroulement. Écartez toute timidité ou stress, vous devez transmettre l’image de quelqu’un de sûr de lui, faute de quoi votre interlocuteur pourrait en profiter.
Vous devez affirmer fermement vos positions. Mais cette affirmation est sans rapport avec une position agressive. Montrer de l’agressivité nuirait à la confiance que vous avez instillée grâce à votre préparation et votre écoute. Vous le regretteriez après-coup.

Si votre interlocuteur prend un ton agressif, ne réagissez pas : vous ne devez pas entrer dans le cycle action/réaction qui serait un obstacle à la négociation. Votre interlocuteur ne doit pas vous attirer dans son mode de fonctionnement. Prenez du recul, sortez de l’échange sur le plan émotionnel. Une négociation n’a rien d’un combat personnel.