Augmenter ses pouvoirs de négociation

On l’oublie souvent, mais une négociation est un jeu de pouvoir : celui de conduire un interlocuteur à accepter votre produit ou votre service. Mais peut-être devrais-je dire de pouvoirS. Car il y a de multiples autres pouvoirs qui entrent en ligne de compte, comme celui de tenir ses engagements par exemple : pour négocier, vous devez disposer de l’autonomie suffisante permettant de mettre en oeuvre vos éléments de négociation.

Certaines formes de pouvoirs sont indépendantes de la volonté du négociateur : négocier au nom d’une entreprise reconnue apporte un poids supplémentaire à la négociation, un capital confiance a priori, qui attribue du pouvoir.
D’autres sont personnelles et attachées au négociateur lui-même : c’est sur celles-là qu’il peut travailler et jouer pour augmenter son pouvoir de négociation.

Le pouvoir des compétences

Il tient au niveau de connaissances du négociateur sur le sujet traité face à ses interlocuteurs. Ce pouvoir grandit avec le niveau d’expertise du négociateur, mais aussi si cette expertise est partagée par un nombre réduit d’interlocuteurs – ou s’il faut du temps pour l’acquérir.

Donc si le négociateur est expert dans le domaine concerné, il dispose d’un pouvoir fort.

En conséquence, deux techniques permettent de développer son pouvoir de compétences :
– augmenter celles-ci via la collecte d’un maximum d’informations. Techniques bien sûr, mais aussi prenant en compte les critères qui apporteront de la satisfaction à l’interlocuteur à l’issue de la négociation par exemple.
– s’informer sur les participants à la négociation (leur poste, leurs compétences, leur pouvoir a priori…)

Le pouvoir du charisme

Le charisme est un outil puissant de pouvoir dans une négociation. Et contrairement aux idées reçues, il n’est pas inné mais se travaille. D’ailleurs, on ne naît pas charismatique : on peut l’être dans certaines situations et peu ou pas dans d’autres.

Le charisme naît d’abord d’une confiance en soi : c’est un élément sur lequel le négociateur a la main. Mais ça n’est pas suffisant ; avoir seulement confiance en soi peut générer une impression d’orgueil plutôt que de charisme.
Il faut nécessairement lui adjoindre une capacité d’empathie.

Pour augmenter par ailleurs son pouvoir de charisme, il faut s’armer d’un certain détachement qui assure d’être à l’aise en négociation. La négociation n’est pas un couperet qui tombe de façon définitive, la vie du négociateur n’en dépend pas.

De plus, ce qui augmente le pouvoir du charisme, c’est ce que le négociateur peut apporter « en plus ». Quel avantage son interlocuteur peut trouver dans l’action de négocier avec lui ? C’est une façon simple de créer de l’empathie. Là aussi, une information précise en amont est utile.

Le pouvoir du contact

Il est lié à l’appétence à créer du lien et à entretenir un réseau. Cela permet de disposer rapidement d’informations stratégiques qui renforcent le pouvoir de compétences.
Il est bien sûr lié au développement du réseau lui-même, à travers les réseaux sociaux, les rencontres au fil des réunions, des formations, de l’évolution de carrière…
Il tient également à la capacité à se présenter de façon efficace et concise face à un inconnu, c’est un élément majeur. Pertinence, accroche, charisme… autant de points cruciaux à travailler pour développer le pouvoir du contact.