Développer la confiance lors d’une négociation

Confiance et négociation forment un couple gagnant : disposer de la confiance de son prospect/client est un atout précieux.

Il est des leviers de confiance sur lesquels le négociateur peut influer pour amener son interlocuteur à dire plus facilement « oui ». Analysons-les.

La confiance en la structure

S’il n’en possède pas tous les rouages, le négociateur peut néanmoins jouer avec des éléments propres à son entreprise/son service qui donnent confiance à son interlocuteur.

Nous l’avons déjà évoqué (voir mon article « Augmenter ses pouvoirs de négociation »), négocier au nom d’une entreprise reconnue augmente le capital confiance du négociateur. La réputation de la structure est un élément particulièrement générateur de confiance : l’interlocuteur pense que d’autres clients sont déjà satisfaits des prestations de l’entreprise.
C’est un point sur lequel peut s’appuyer le négociateur et qu’il peut mettre en avant pour faire passer plus aisément ses arguments de négociation.

La taille de la structure peut influer sur la confiance, avec des arguments opposés.
Négocier au nom d’une grande entreprise peut asseoir une réputation : là encore, d’autres clients font déjà confiance à la structure.
Mais si le négociateur fait partie d’une petite structure, il peut également défendre des capacités de proximité et de souplesse que ne possèdent pas forcément de grandes entreprises : c’est là aussi un puissant générateur de confiance.

La connaissance commune des entreprises, si elle existe, est un argument essentiel : négocier avec une structure que l’on connaît déjà et dont on a éprouvé la façon de travailler est une tâche plus simple que de se lancer avec une société que l’on découvre. Dans ce cas également, la taille et la réputation peuvent jouer dans les deux sens : la réputation apporte une connaissance de l’entreprise, et une petite structure est plus facile à bien connaître.

La confiance vis-à-vis de l’interlocuteur

C’est un point sur lequel le négociateur a une influence directe et qu’il peut travailler pour faciliter son pouvoir de négociation.

Il est reconnu que posséder des points communs avec une personne permet d’entrée de renforcer une certaine connivence et d’augmenter la confiance. Être issu d’une même région, pratiquer le même sport,… sont des aspects qu’il s’agit de mettre en avant s’ils existent.
Mais la ressemblance peut aussi se créer : s’habiller de façon analogue, se comporter suivant les mêmes codes, pratiquer la PNL (Programmation Neuro-Linguistique) peut aider à générer la confiance.

Nous l’avons déjà évoqué dans mon article « Augmenter ses pouvoirs de négociation », la compétence est un formidable levier de confiance. Montrer que l’on maîtrise son sujet – au point de faire des recommandations par exemple – et que l’on évolue ainsi dans un milieu qui « parle » à l’interlocuteur, que l’on maîtrise ses problématiques et son langage rend la négociation beaucoup plus aisée.
Le négociateur doit pour cela s’informer sur les attentes de son interlocuteur et sur les propres aptitudes de celui-ci, éventuellement être accompagné d’un spécialiste (voir mon article « Des visions nouvelles pour décrocher le oui en négociation ») pour affirmer sereinement ses compétences.

La confiance en soi

C’est un outil puissant que d’avoir confiance dans ce que l’on est et ce que l’on fait. Sans être un préalable à une bonne négociation, c’est un facteur facilitant sa réussite, ne serait-ce qu’en renforçant la sérénité, le calme, l’ouverture vers l’autre, la sympathie qui sont de formidables générateurs de confiance. Et là, le négociateur a le pouvoir d’augmenter sa confiance en soi.

Sans « psychologiser » la démarche, Speciman intervient sur le développement de la confiance en soi : soit via un coaching individuel, soit par une formation dédiée à la négociation permettant notamment d’augmenter sa capacité de persuasion ou de développer ses performances en négociation.