L’importance de la préparation en entreprise

La préparation, vrai sésame ou perte de temps ?

Lors d’une récente formation très opérationnelle que j’animais, auprès d’une équipe de commerciaux, deux stagiaires se sont exprimés sur le sujet de la préparation.

• Le premier : “Moi, je ne prépare pas mes rendez-vous. Je m’adapte et je gère l’entretien au feeling. Je gagne un temps fou”.
• Le second : “Pour moi, la préparation est une clé, je la planifie et je cible des points majeurs (objectif visé, questions à poser, résistances à anticiper…)”.

L’un comme l’autre sont en situation de réussite, si l’on s’en tient (seulement) au chiffre d’affaires sans cesse croissant qu’ils génèrent.

Prenons un autre domaine, celui de l’entretien annuel, de manager à collaborateur. Les managers dans leur ensemble, en mesurent pleinement l’importance et les enjeux. Cependant, s’accordent-ils le temps suffisant pour le préparer ? Je constate qu’il y a encore beaucoup de progrès à faire dans ce domaine.

Alors oui, la préparation grignote de précieuses minutes, voire des heures que l’on n’a pas. Mais peut-on s’en passer ? La réponse n’est pas binaire et dépend largement du contexte, des priorités de chacun, des personnalités en présence…
Notons toutefois quelques bénéfices indéniables apportés par cette mal-aimée :

• Elle est un investissement en temps, non une perte.
• Elle donne confiance et augmente l’efficacité.
• Elle se voit, crédibilise l’approche, renforce le professionnalisme.
• Elle contribue à diminuer le stress, l’anxiété.