La médiation en négociation

Il est une pratique qui est (très) rarement mise en place dans l’art de la négociation : l’appel à un médiateur. Nombreux sont ceux qui pensent même que la médiation n’intervient que lorsqu’il y a litige. Alors que le médiateur en négociation est présent dès le début de cette négociation, et non (seulement) pour régler un éventuel conflit entre parties.

L’idée est de négocier en présence d’un tiers, neutre, en toute confidentialité. C’est une technique qui peut paraître intrusive, voire inappropriée, chacun ayant l’habitude de négocier dans le plus grand secret et en masquant ses cartes. Pourtant, il y a tout intérêt à y recourir…

Voyons pourquoi.

Pour un accord « le plus » gagnant/gagnant possible

Dans une négociation, les parties prenantes sont un peu « le nez dans le guidon », focalisées sur les avantages que chacune peut en retirer. Ainsi, il est de nombreux accords qui sont réalisés « a minima » sans que chacun ne s’en rende compte.

Le médiateur, avec son regard d’expert extérieur, peut amener les parties à aller « au bout » de la négociation, en leur montrant qu’elle peut déboucher sur « plus » que l’accord qui se dessine. Il est possible d’aller au-delà des problèmes qui se posent, en conjuguant par exemple l’information d’une partie avec la donnée d’une autre. L’objectif d’accord qu’ont tous les acteurs en présence et le focus sur ses propres intérêts peut masquer des opportunités qui permettent d’en faire un accord optimal.

Ne pas se limiter à une vision parfois restreinte de chacun qui arrive à la table des négociations avec une position arrêtée est un grand avantage de la médiation. Celle-ci permet par exemple l’ajout de termes à la négociation pour augmenter les possibilités de concession. Voire de réellement poser les bases d’un véritable brainstorming qui permet de sortir des positions figées de chacun.

L’idée est de maximiser les termes de la négociation pour un accord qui soit le plus « élevé » possible pour chaque partie et qui reflète le rapport des forces en présence.

Pour parvenir à un accord

Avant qu’il soit maximal, il faut déjà qu’il soit possible ! Là encore, l’oeil objectif et expert du médiateur peut être utile.

Outre les problèmes de positions préexistantes déjà évoquées, il permet notamment de déjouer les écueils qui peuvent se poser si les parties ne partagent pas la même culture par exemple.

Dans un cadre de mondialisation qui est le nôtre, il est ainsi aisé de commettre des impairs dans la « bonne » façon de négocier. Ainsi, une négociation avec un partenaire japonais, sans une bonne connaissance de ses codes culturels au-delà des poncifs sur le sujet, peut être génératrice de malentendus et de conflits potentiels. Une bonne préparation en amont ne suffit pas toujours à s’inscrire dans ce cadre.

Pour organiser un accord durable

Tout bon accord prend en compte les éventuels litiges qui peuvent naître ultérieurement de la collaboration future des parties en présence. Là encore, un œil extérieur peut permettre plus justement d’anticiper les points faibles de la transaction et d’y apporter une solution.

Le médiateur s’assurera que l’accord est équilibré : il ne s’agit pas de décrocher une signature à tout prix, mais bien de prendre en compte tous les aspects de la négociation pour un accord qui dure. Ainsi, parvenir par exemple à faire accepter tous ses prérequis au prix d’une transaction qui délègue une trop grande partie des risques sur les autres parties ne pose pas les bases d’un accord équitable.

Notons qu’un médiateur « expert » dans le domaine concerné peut être associé dans la durée à l’accord conclu. Avec sa connaissance pointue du dossier et des parties prenantes, il pourra le cas échéant intervenir en temps réel pour désamorcer un conflit ou résoudre une difficulté.