La préparation, vrai sésame ou perte de temps ? Lors d’une récente formation très opérationnelle que j’animais, auprès d’une équipe de commerciaux, deux stagiaires se sont exprimés sur le sujet de la préparation. Le premier : “Moi, je ne prépare…
Que ce soit au cours d’une négociation ou en réponse à une demande spécifique, nombreuses sont les situations nous amenant à devoir dire non à un client. Cet exercice parfois périlleux ne nécessite pas seulement de l’assertivité. Une bonne estimation…
Confiance et négociation forment un couple gagnant : disposer de la confiance de son prospect/client est un atout précieux. Il est des leviers de confiance sur lesquels le négociateur peut influer pour amener son interlocuteur à dire plus facilement « oui ». Analysons-les.…
On l'oublie souvent, mais une négociation est un jeu de pouvoir : celui de conduire un interlocuteur à accepter votre produit ou votre service. Mais peut-être devrais-je dire de pouvoirS. Car il y a de multiples autres pouvoirs qui entrent en…
De nombreuses démarches ont été décrites sur la gestion d'une négociation, et notamment comment transformer le « non » d'un interlocuteur décisionnaire réticent en « oui ». Speciman est d'ailleurs en pointe sur ce sujet et vous propose de nombreuses formations sur-mesure (voir notre…
Le reporting est souvent décrit par les collaborateurs comme chronophage : la hiérarchie demande toujours plus d'indices de performance. C'est une demande justifiée, il est normal d'évaluer les résultats obtenus et d'ajuster, le cas échéant, les moyens mis en œuvre pour…
Entrer en phase de négociation avec un prospect n'est pas chose aisée. Même si vous pensez maîtriser l'exercice comme personne, il peut être utile de vous rappeler quelques erreurs qui ne sont plus acceptables dans l'art de la négociation. Erreur…
Il me semble utile de mettre l'accent sur une étude récente* relative à la Relation Client. Près d'un consommateur français sur deux est passé, en 2017, à la concurrence car il s'inquiétait de l'utilisation de ses données personnelles ou parce…
Internet et la 4G ont bouleversé le rapport clients/entreprises : les interactions sollicitent de plus en plus de médias. La Relation Client est ainsi fortement impactée. Au commencement était le multicanal Le courrier postal a longtemps été une voie d'interaction privilégiée…
J'ai déjà étudié (à travers mes articles « Développer le numérique dans la Relation Client » ou « Relation Client : la fin de la fidélité ? » par exemple) les évolutions - voire les mutations - que connaît la…