Des visions nouvelles pour décrocher le « oui » en négociation

De nombreuses démarches ont été décrites sur la gestion d’une négociation, et notamment comment transformer le « non » d’un interlocuteur décisionnaire réticent en « oui ». Speciman est d’ailleurs en pointe sur ce sujet et vous propose de nombreuses formations sur-mesure (voir notre rubrique « Vente et Négociation : Négocier avec succès »).
Faire parler son vis-à-vis, se « synchroniser » avec lui, utiliser le registre de l’émotion… sont autant de solutions efficaces bien connues.

En complément, il me semble utile de vous livrer de nouvelles approches sur la question, centrées sur l’interlocuteur opposant – ou sceptique – à la négociation en cours.

Faire basculer de votre côté le sceptique à la négociation

Il peut paraître difficile de gérer la personne qui doute et qui préfère l’immobilisme à votre solution négociée. Pourquoi ? Parce que le statu quo est une position commode et que votre démarche signifie sortir de sa zone de confort. Un tel interlocuteur a souvent tendance à dire « non » moins par conviction que par « paresse intellectuelle » et absence de prise de risque : en cas de difficultés ultérieures, il ne sera pas impacté.

C’est à vous de lui donner une bonne raison de s’impliquer dans votre solution. Montrez-lui qu’il peut en tirer un bénéfice : comme tout le monde, il songe aussi à ses intérêts. C’est à vous de jouer !

Sondez quels sont les points qui l’intéressent et répondez-y. Cela peut passer par lui proposer d’être intégré à la solution et d’y prendre une part active pour avancer dans ses fonctions au sein de l’entreprise, l’impliquer encore plus dans son domaine en le faisant intervenir dans un congrès sur ses sujets de prédilection, négocier pour lui une prime s’il participe concrètement à votre projet,…

Faire réussir ses rivaux !

Votre interlocuteur a sa propre solution et pense qu’elle est meilleure que la vôtre. Il a intérêt à ce qu’elle soit choisie : c’est à lui que reviendront les fruits de ce succès.

Et si vous profitiez de cette implication ? Proposez une alliance ! Vous bénéficiez de sa dynamique et parvenez à y inclure certaines de vos propres idées. Vous avez un pied dans l’entreprise, c’est le principal. Et la réussite de cette alliance vous reviendra en partie aux yeux des dirigeants : vous devenez vous-même un interlocuteur privilégié.

Mettre les spécialistes de son côté

Si votre interlocuteur est un spécialiste du sujet sur lequel vous intervenez, il aura une propension certaine à dire « non ». Cela peut paraître étonnant, mais ces experts, s’ils excellent dans leur domaine, ont souvent peu de poids politique. En revanche, ils sont fiers de leur expertise. Cette fierté est importante à leurs yeux – avec raison d’ailleurs – et le respect qu’on leur témoigne est primordial. Ce n’est pas vous qui allez imposer vos solutions à leur place. Et leur expertise les pousse à chercher, dans votre solution, tous les points négatifs.

Jouez sur ce respect qui compte tant pour eux.

Commencez par leur parler pour initier le dialogue. Et communiquez comme eux, avec leur langage, éventuellement technique. Songez que n’étant pas des dirigeants, l’importance de votre solution pour l’entreprise n’est pas leur priorité : ils évoluent dans leur domaine d’expertise. Ils tiennent au respect qui leur est dû. Pensez-y et allez dans ce sens en reconnaissant leurs compétences. C’est une technique pour augmenter leur écoute et commencer à distiller votre solution.

Le spécialiste, avec son faible poids politique, peut craindre une altération du respect qu’on lui porte si votre solution tourne mal. Pour vaincre cette réticence, créez un microclimat positif autour de lui. Encadrez-vous d’appuis pertinents – tant internes à l’entreprise qu’externes – qui vont le rassurer et lui montrer qu’il peut dire « oui » en toute sécurité.

Vous avez ainsi créé un environnement favorable à ce que sa décision soit finalement positive et qu’il en tire un avantage professionnel : il a alors tout à y gagner, fierté et respect inclus.